第一篇：直接拜访客户
直接拜访有两类，一是事先和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一类是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是俗称“扫街”。一般来说，初次进行直接拜访，销售员应该注意以下四点：
1 让客户对自己产生好感；
2 让客户对你产生注意；
3 不同对象有不同的访问技巧；
4 全面评价客户并建立准客户档案。
* 扫街的目的
扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。扫街的功能非常强大，一位有经验的销售员到潜在客户的处所进行扫街时，通过亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能根据购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，你将不会得到很多的约见。成功的扫街能带给销售员许多有利的机会，如能亲自判断潜在客户的购买潜力；能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售区域特性；同是也是锻炼自己的最好办法。扫街的好处虽然多，但往往被新入行的销售员视为畏途。因为是突然的拜访，对方很容易就将你拒之门外，很多企业甚至在门上贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售员的意志，不少销售员由于无法突破这道关口而中途退出，转入其他的行业。完成扫街后，你可利用前面提到的方法判断客户购买欲望和购买能力的强弱。对购买欲望的分析要从客户对产品的关心程度，是否表明自己的各项需求，对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑，对销售公司是否有好的印象等方面来进行分析。判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分三个类型：成熟客户：成熟客户是指一个月内有可能产生购买行为的准客户。有望客户：有望客户指三个月内可能产生购买行为的准客户。潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能产生购买行为的客户。
* 扫街的技巧
成功地突破一些关口，如企业入口处的服务人员、秘书，顺利接近扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。
1 面对接待员
要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。
例如，“您好。我是××企业的销售员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。” 你必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？伺机询问企业进出的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里”，对方会告诉你总务处处长姓陈不
姓王。
同样，你告诉接待员，你要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，你可说抱歉，记错了。知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，你可拜访总务处的经理和科长。有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是××企业的李力”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
2 面对秘书
向秘书介绍自己，并说明来意。
例如，“我是××企业的销售员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。”向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为你的拜访是很重要的。如果关键人士不在或者正在开会时，你可依照下列步骤处理：请教秘书的姓名。
请秘书将名片或资料转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访”。尽可能从秘书处了解一些关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。秘书向关键人士转达你的来意及可能发生的状况处理：
秘书请你会见关键人士。
秘书转达关键人士想知道销售员来访的目的是什么？。
此时，销售员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士兴趣的一些说词。
例如，“我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售员可表示愿意等30分钟或要求键人士约好下次见面的时间秘书转答说要销售员找第三者接洽。此时，销售员可以以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后你应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
3 会见关键人士
会见关键人士时，你可以运用接近客户的谈话技巧。
结束谈话后告辞的技巧如下：
感谢对方抽出时间会谈；
提醒此次谈话中可能要检讨的事项，以备下次再谈；
出门前轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；要向秘书、接待员打招呼。
* 初次拜访客户的九大事项
1 外观形象是一张通行证 人的外观也会给人暗示的效果。因此，要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。
一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会给人以深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能做相当程度的修饰。例如，有些人的眼神冷峻或双眼大小不一，都会给人不愉快的观感。此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，鼻毛露出鼻孔给人不洁的感觉，头发散乱让人感到落魄。其他如穿着打扮也是影响第一印象好坏的主要因素，特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢，领带才不会歪斜松脱。一个衣着不整的人，怎么能获得别人的信任呢？或许有人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能带给客户最大的利益，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。话虽这么说，但客户购物的决定往往受感性因素左右。再说，销售员良好的外观形象是他的一张通行证，没有这张通行证，客户甚至连与他沟通的机会都不会给，又怎么去了解他“超强的专业知识”呢？
2 礼貌能换回尊重
好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼貌表示对客户的尊重，你能尊重客户，客户也必能尊重你。名片销售员出门前，要养成检查名片夹内是否有名片的习惯。名片的递交方法是，将各个手指井拢，大拇指轻夹着名片的右下，递交于对方的胸前，拿取名片时要用双手。拿到对方名片时要轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后，可放置于自己名片夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片握手握手能表达你的自信和能力。当然有的人或有的场所不适合握手，也有些人不愿意握手。所以要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时有所准备。握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握其要点。在握手过程中你能感受到对方的态度。
3 选好拜访时间
优秀的销售员应选择什么时候作为对客户的最佳拜访时机呢?
如从事青菜和鲜鱼买卖的零售业者，一大早必须到市场去进货，回来后又要准备展示及出售，所以上午时间不适于前往访问对此类客户。而到了黄昏时刻，顾客不断增加，更是他们一天之中最忙碌的时候，因此，销售员应选择中午或晚饭之后再去拜访，才不会引起反感。
假如访问对象是医院，则午休时间及晚上诊疗结束后为最适当的访问时间。销售员若不考虑客户是否方便就冒然前去拜访，通常会遭遇失败。
曾有一位销售员到某家饮食店拜访，他前往数次，那位老板不是避不见面就是告诉他：“现在很忙，请改天再来。”如此一而再、再而三地找各种借口推却。有一天，销售员对老板说道：“老板，不管您多么忙碌，晚上总能抽出时间吧？”老板回答说：“晚上是有一点时间。”于是这位销售员便告诉他：“好，那么我晚上再来。”怀着半信半疑的心理，他在深夜12:00又再度来到这家饮食店，结果发现那位老板果然正在等着他，于是商谈顺利地展开。由此可见，如果想获得客户的好感，千万不能仅以自己的工作方便来考虑，必须要配合客户的时问去拜访才行。
4 用赞美架通桥梁，让客户产生优越感
赞美别人也是一种美德，但最好不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的好感向前迈进一大步。
5 记住客户的名字和称谓
销售员在面对客户时，若能流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售员会密切注意潜在客户的名字有没有被报刊报导，
若是你能带着有潜在客户报导的剪报拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗？能不对你心怀好感吗？
6 塑造专业形象
一位有数十年教学经验的老师面对一群新学生时，往往会情不自禁地联想到他曾经教过的学生；刑警对人的判断，往往把以往接触过的犯罪者当做衡量的尺度；银行家会依据以往接触客户的经验而判断初次见面人的信用好坏。虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却很少有人完全不受影响，因此，塑造专业销售员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。专业销售员的形象在初次见面前就可营造，例如初次会面前电话约订时表现出的专业技巧；电话约定日期如间隔三天以上时，可先寄发销售信，在见面前再确认会面时间及感谢客户抽时间见面；也可先寄上一份公司简介让客户先了解你的公司。这些都能让客户感受到你是非常专业的销售员。
7 注意客户的情绪
生理周期、感情、工作压力都会影内一个人的情绪。人的情绪都有高潮期和低潮期，客户情绪的变化是你无法事先拿捏的。因此，当初次面对客户时，如果察觉到客户陷于情绪低潮，注意力无法集中，你最好应体谅客户的心境，约好下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。
8 替客户解决问题
几年前许多文书都是大八开尺寸的，一般复印机复印这种文书时，只能用a3纸复印后再裁剪，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售员都很清楚，但复印机都是从国外进口的，国外没有大八开的需求，因此没有大八开的纸供复印用。
某公司的一位销售员知道此类文书在复印上存在这个问题，因此他在拜访某公司负责复印的主管前，先去找本技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的文书。技术人员知道了这个问题，略为研究后，发现某种型号的复印机只要稍做修改即可复印大八开纸。销售员得到这个信息后，见了那些分管此事的用户，表示愿意特别替他们解决大八开复印的问题。客户听到后对那个公司产生了好感，在极短的时间内，这种型号的复印机成为这家公司的主要产品。
销售员在与准客户见面前，最好能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些不利因素在困扰着他。销售员如能以关切的态度站在客户的立场，表达对客户的关心，让客户能感受到愿意与他共同解决问题，必定会赢得客户的好感。
9 利用小赠品赢得客户的好感
一些小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能做有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？大多数医生准备了许多送给看病小朋友的新奇贴纸。这样一来，医生就不再是打针的叔叔阿姨，而是送贴纸的叔叔阿姨了。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少表达了对客户的一种感谢接见的心意和尊重。相信每个人受到别人尊重时，内心的好感一定会油然而生。让初次见面的客户对你产生良好的第一印象，以上介绍了九种方法。这九种方法的出发点无外乎“尊重、体谅、令别人快乐”——只要你从这三个出发点思考，相信你会发现并拥有更多让客户对你产生好感的方法。
练习
1 接近客户的技巧测验
(1)打招呼：
是否面带笑容；
是否尊称对方；
是否热情。
(2)自我介绍：
是否介绍过自己的名字；是否介绍过自己的公司；是否正确递送名片。(3)感谢对方接见：是否向对方表示感谢。(4)寒暄：是否称赞对方；是否说一些对方感兴趣的话题。(5)表达拜访的理由：是否自信地说出拜访的理由。2 接近客户的角色扮演学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。请三位销售员一组，做角色扮演，分别扮演销售员、客户、观察者(观察者要提供观察后的感想)，时间限定30分钟，每位销售员都要扮演不同的角色一次。3 通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。警卫或接待员：销售话语①销售话语②秘书：销售话语①销售话语②
第二篇：如何做好客户拜访
润滑油行业如何做好客户拜访
一、新客户拜访
客户拜访无技巧经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。
1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。
2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。
3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。
4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。
5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。
6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。
7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息??”
二、合作客户拜访
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：
1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；
2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；
3、收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解
决的问题，包括抱怨等；
4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；
5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；
6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；
7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。 拜访零售店就是要达成以下目的：
达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来，认为拜访客户有以下步骤：
步骤一：事前计划
事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端pop的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的pop、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。
步骤二：掌握情报出门
去前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才
能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？??了解这些才能和客户洽谈。
步骤三：观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己pop的摆放情况，可以看到竞争对手pop的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四：催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。
步骤五：解决问题
零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌
控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。
步骤六：现场培训
老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。因此对他们的培训要通俗易懂，帮助其产生销量。
步骤七：做好记录
一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。
如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
做润滑油行业客户拜访个人应具备的基本条件：
1.肯定自己。
销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好："销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。".
2.养成良好的习惯。
有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么?人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。
每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些"成功的习惯"?
3.有计划地工作。
谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4.具备专业知识。
销售员要具有商品、业务及其有关的知识。"这个功能该怎么使用?"你们是否提供安装服务?"面对咨询而无法提供完整或立即的答复，"我再回去查查看"、"这个问题我请经理来跟你说明"，"这一点我不太清楚"?你的价值马上被打折扣。
5.建立顾客群。
一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，"有了这600位客户，我还怕做不好吗?"
要掌握2014万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6.坚持不懈。
被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好："一份心血一份财，心血不到财不来。"
7.做正确的事。
销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?
8.优点学习法。
每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者："很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。"
9.正面思考模式。
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用?请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好："一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。"爱默生说："心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。"
10.良好的个人形象。
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家(转载需注明来源)曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而
第三篇：客户拜访
售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？
客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机（先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况）。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。
售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗？ 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。
客户：嗯，可以。（做思考状）这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。
售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。
客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。
售后主管：是突然不好使？还是不好使有一段时间了？
客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。
售后主管：嗯，（做思考状）不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的？
客户：爱普生的，这有什么关系吗？（疑问状？）
售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。
客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。 售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。
客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。
售后主管：（很满意的笑状）非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗cpu风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。
客户：（很满意的笑状）我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。
售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。
客户：好的。
售后主管：好的，期待我们下次合作。
第四篇：客户拜访注意
主要内容包括拜访线路及具体拜访客户，重点拜访对象、货源供（停）信息等三大方面。 首先，要做好大量的访前准备工作。主要内容包括拜访线路及具体拜访客户，重点拜访对象、货源供（停）信息等三大方面。
1、拜访线路确定后，根据走访频率制定出一份客户拜访表，然后按照顺序逐一提供服务。
2、重点拜访对象主要包括销售波动大的客户或一部分品牌试销客户，从他们身上获取有价值的信息，为分析品牌或市场提供依据。
3、货源供（停）信息通过两个方面获取，一是任意选择某类别客户的帐号进入网上订货系统，全面掌握次日所有品种的限量及到货情况，二是近期业务部门提供的货源供（停）信息表，每日更新，便于我们客户经理提前掌握部分品种几天内的供货情况。
其次是当天拜访客户的过程。主要工作有：
1、信息供应：为客户提供最新的货源供应信息，以及新增品牌信息。目前，我所服务过的客户大多都能向电访员问一下实际可供量，确保了他们在自己报烟过程中对公司限量变化的了解。但有部分客户对信息特别敏感，希望能直接从我们客户经理身上得到。因此在我们到访之前还没报烟的话一定会问起主要品牌的限量信息，或者新产品信息，如果此时回答不上来，对客户的服务质量会大打折扣。
2、三员服务栏：检查名片是否缺失，便于客户查找并联系我们。检查投诉卡是否张贴到位，并告知客户投诉热线的拔打方式，让每个客户都能熟练掌握投诉方式，对我们的工作起到一种监督和促进作用。在信息栏上及时更新当月信息，使客户不会忘记当月经营政策。
3、明码标价：因为是当前的工作重点，所以给客户整理烟柜、更换标价签等工作就摆在首位，而且是长期的需要不断去维护的工作。每次走访标价签必须都带上，如今有了名片夹可以放标价签就方便多了，当然啦，价格标签放上去了，客户不见得都按照标价签标的价格卖，有的甚至把价格给涂改掉了，因此明码实价这块工作也做的相当辛苦。
4、电子结算：尽管如今的电子结算率已相当高，我服务的片区已达90%以上，但结算工作仍应常抓不懈，特别是对经常要忘记存款的客户或主观上存在不愿存款的客户，需不断提醒、督促，保障结算金额率在高位行走。
5、品牌培育：对公司重点培育的品牌给予重点关注，主要是从增加订货面和样品的可见度两个方面着手，加大对产品的宣传力度，向客户介绍产品的价格、口味、产地等方面的信息。
6、经营指导：对客户而言，主要是为其分析主销品牌和滞销品牌的成长情况，建议哪些品牌应多备货，哪些品牌可以顺其自然，在销售过程中应掌握先进先出的原则，保存过程中应注意防潮、高温两个方面。就公司而言，受货源指标及投放时间等因素，对部分品种必须尽快推向市场时，就要动员客户加大库存量，保证销量的完成。
7、信息采集：包括部分品种的市场价格信息，客户属性中的房租、电话号码等信息的变更，每个客户的实际销售信息，客户抱怨信息等。这块工作主要是为熟悉了解客户、掌握卷烟销售市场提供依据。
最后是拜访结束后回到办公室的工作内容。
1、拜访日志：记录上下午首位、末位客户以及拜访时间；记录实际走访的客户名单及未能拜访到位的客户名单；记录当天拜访完成的每一项具体工作；分析客户反馈的市场信息；制定次日拜访计划及工作日程。
2、订单查询：查询客户订货是否正常，有没有异常变化？有哪些未进货客户，分析其不订货的原因；查询未成功扣款客户，分析是未存款还是余额不足的原因，对未存款的善意提醒，碰到余额不足的客户及时通知；另外还要查询新品牌订货情况如何，低档烟销售进度有没有好转等等。
3、抱怨库论坛：作为论坛坛主，不仅要自己发贴，罗列客户不同类型的抱怨，能对日常客户的抱怨提出自己独特的见解，还要审核其它客户经理发上来的抱怨贴子，并能及时提出解决方案。
4、其它工作：月度拜访计划维护、周拜访计划、月度工作总结、月度工作计划、周小结、周计划、需求预测、库存监测、市场价格录入、客户档案维护及更新（订货日变更、电话变更、照片上传等）、电子地标库及时更新、为客户办理结算存折、超千条客户跟踪分析、三员联系单、三员登记台帐、抱怨库论坛月度总结等。
以上这些就是客户经理平常的工作，工作内容并不复杂而且都是些细小的事情，所有的一切工作都是围绕着服务客户展开的，除此之外，客户经理还要学会商情分析写作，并不断提高演讲水平，积极参与团队活动和社会公益事业。现在的客户经理已不同于往年，只要像老黄牛那样埋头苦干就能把事情做好，如今客户经理的整体队伍素质已大幅度提高，在瞬息万变的信息时代及客户人群结构的变化对服务要求的不断提高，也对我们客户经理提出了更高的要求。
第五篇：客户的拜访
客户拜访
客户拜访前
? 1兵马未动，粮草先行。对我们产品的了解（料比，料价，政策）以及对手的。知己知
彼，百战不殆。
? 2对自己的产品要有信心（相信我们的饲料是最好的）。
? 3相信公司（只有我们公司能生产出最好的饲料），对公司要有所了解
? 4第一印象是非常重要的，一定要争取在客户面前留下良好的第一印象，否则我们可能
失去合作机会。
? 5拜访经销商时对他所经销品牌（价格，料比，政策….)要掌握，并且通过自己的人际
关系，公司的现有资源，以及对手的错误中寻找潜在客户的切入途径。潜在客户－新客户－老客户－朋友（朋友是一笔财富，如果留心的话，可以普捉到很多有效的信息）在我们的客户群中，不断有客户为我们推荐新的客户这岂不是一件让人愉快的事情么
客户的拜访
?1如果第一次见不到，可以用能让他听到我们动静的一切办法去干扰他（短信“嘘
寒问暖，使劲关怀”，行情短信，串户….)。
? 2当与客户的拜访时不要以哀求的口吻要求他拉料，一定要进退适宜，攻防结合。
让他感觉到我们是在帮他而不是在赚他的钱，只有我们能给他带来实际利益的，同时带点简单的礼品也很好。
客户的维护
? 如何接近客户：越尽越近，越怨越远。“尽”是尽心尽力，真诚相待。“怨”是心怀怨
气
? 1作下的客户都很不容易，切忌空谈，言而无信，千万别让客户有上当被骗的感觉，
要尽可能多的提供对客户有益的情报，能作客户的顾问。
? 2垫资。一般不要借钱给客户，最好以担保的形式，让客户对公司对领导心存感激。
用我们的团队去感动他
? 3我们是相亲相爱的一家人，真诚地对待客户身边的每一个人（经常见到的客户的
亲戚朋友）千万不要怠慢客户，更不要怠慢客户的家人，千万不要以小失大。“感动一个人，就能感动一群人。”
? 4对客户的服务应越来越多，越来越好，在别人赚钱的时候让我们的用户多赚一点、
在别人赔钱的时候让我们的用户少赔一点。一定要让客户有一种我办事你放心的感觉，让他能经常的想到你。爱心与情感投入的效果就是对养殖户最大的鼓励