寿险公司营销激励机制的分析与研究论文 篇一
寿险公司营销激励机制的分析与研究论文
摘要：研究分析寿险公司营销激励机制和寿险营销人力资源发展状况，提出寿险公司营销激励机制的优化途径，推动寿险公司营销人力资源管理效果及核心竞争力的提升，实现寿险公司的持续健康发展。
关键词：寿险公司；营销；激励机制；优化
随着经济市场化与人民群众风险意识和财务保障意识的逐步提升，近年来中国寿险公司的数量迅速增长，使得寿险公司间的竞争压力日趋增加。寿险公司若要获得良好的市场竞争力，通过建立和应用企业激励机制，激发寿险营销员展业活力，是增强寿险公司市场竞争力最为重要的策略之一。以某寿险公司为例，该公司通过对其内部营销人力资源基本情况和外部营销人力资源市场环境的分析，优化激励机制，在2年内有效提升了组织规模、经营业绩和市场份额。
一、激励机制的定义
所谓企业激励机制是建立在企业现有的管理体系基础上，借由相关方式和管理内容，实现企业对员工承诺的最大化。究其本质是借助激励机制，使企业员工可以得到更多的效益和发展机会。对于企业而言，激励机制可以使得员工为企业创造更大的价值。
寿险公司的营销激励机制的主要作用对象为保险代理人。建立在激励理论的基础上，采取运用适宜的激励方式，促使保险代理人能够最大限度的为寿险公司挖掘与开发客户，进而为寿险公司的市场竞争力提升提供基础，积极推动寿险公司的发展。
二、寿险公司营销人力发展状况概述
自1992年友邦保险引入保险代理人制度以来，保险代理人营销迅速成为寿险业最为主要的营销渠道。基于保险代理人制度的寿险经营模式，使得寿险公司营销人力发展情况具有以下典型特征：
①保险公司对营销人员需求量大。保险代理人制度的基本特征是依托业务人员数量的增长推动业绩增长，对营销人员数量有着很高的需求。
②寿险营销人员素质参差不齐。寿险是一种较为复杂的金融产品，对相关从业人员的专业素养有着较高的要求，但目前大量从业人员的专业素养相较行业应有的要求还存在较大差距。
③寿险营销人员的流动率和流失率较高。由于在保险代理人制度下，代理人与寿险经营主体并非常规的主雇关系，而是代理关系，这使得寿险公司对从业人员约束力较低，人员流动情况十分突出。
针对以上问题，如何有效提升寿险公司营销人力资源管理水平，优化寿险公司营销激励机制，对推动寿险公司的持久发展与营销员的价值实现具有十分重要的推动作用。
三、寿险公司的典型激励机制及其运作现状
（一）寿险公司的典型激励机制分析
1、以业绩指标为基础的佣金激励机制。该机制是寿险营销的基础激励机制。由于寿险营销员与寿险公司是委托代理关系，因此保险代理人的主要收入来源是佣金，而非固定薪酬。该机制将保险代理人的佣金收入与其保费业绩指标直接关联起来，从而实现公司利益与保险代理人利益的高度统一，具有易于量化、客观性较强、便于操作的优点。
2、内部竞赛激励机制。该机制是在寿险公司内部组织实施分支业务单位的相互竞赛，并对优胜单位进行奖励和表彰的机制。该机制的主要激励作用对象是分支业务单位的主要管理者，并通过业务管理者将激励效应传导至整个组织，进而实现较为有效的整体激励。
3、多层级的晋升激励机制。晋升激励机制是指保险公司以业绩指标为导向、团队规模为基础，为保险营销人员设计的多层级晋升通道。依据明确业务指标设计的晋升通道具有透明度高、确定性强的优点，对稳定寿险营销员心里预期，进一步明确其中长期奋斗目标具有重要作用。
4、荣誉激励机制。荣誉激励机制是指保险公司为业绩指标达成好的个人打造一个强有力的展示宣传平台（如MBRT、高峰会等，只有业绩指标持续达到某一较高标准时才有资格进入该荣誉社群），以增强其荣誉感和价值感的机制。该机制是行之有效的精神激励手段。
（二）寿险公司激励机制的现状分析
现阶段，寿险公司激励机制的有效实施，切实激发了寿险营销员的整体生产活力，使得多数营销员可以以积极的工作态度投入到业务活动中去，对行业的快速发展、公司的价值增长和个人的财富积累都起到了巨大的促进作用。但是也确实存在一些问题和缺陷，对寿险公司的持续健康发展产生了负面影响，主要问题如下：
1、由于信息不对称而导致激励失效。在委托代理制下，保险公司主要负责保险产品的开发和运营，保险代理人负责具体业务活动，保险公司的利益很大程度上取决于代理人行为。因此在双方的信息博弈中，保险营销员是信息优势方（掌握具体营销活动及客户情况等信息），保险公司是信息劣势方（难以掌握具体营销活动及客户情况等信息，且公司信息较为公开）。在信息不对称的情况下，就难以确定保险代理人的具体激励需求点，导致激励效果不明显。
2、现行激励机制易诱发道德风险。由于保险公司的利益目标和保险代理人的利益目标并非完全一致，在双方信息不对称的客观前提下，激励机制可能会诱发保险代理人的道德风险，致使保险代理人为实现个人利益最大化而损害公司和客户的长远利益。主要体现在：①不实告知或隐瞒。寿险营销人员为了使得投保人信任自己并同意投保，对某一寿险产品的效果和利益等内容进行夸大，并隐瞒一些需要切实告知客户的'内容。②诱发恶性竞争。为得到客户认可，营销人员采取恶性竞争的方式，诋毁竞争对手及其寿险公司，激发不良竞争，影响寿险公司乃至整个寿险行业的形象和声誉。③诱导客户退保并造成客户损失，当某一新保险产品的销售利益高于某一旧保险产品时，营销人员可能会通过夸大新产品收益，贬低旧产品收益等方式诱劝客户退保。
3、激励与保障失衡。目前，由于大多数寿险营销人员与寿险公司的关系属于委托代理关系，导致部分寿险公司在设计激励机制时简单依据其价值创造能力，而未充分考虑营销员的层级与职业发展阶段等因素，造成了只关注激励措施而忽略基本保障需求的基本局面。该特征加强了初级营销员的不安定感，不利于保持基层营销员队伍的基本稳定，制约寿险公司的持续健康发展。
四、寿险公司激励机制的优化
（一）完善培训机制，更加注重人的全面成长
目前寿险公司对营销员的激励偏重短期而不重长期，偏重物质而不注重对人的全面发展和培养。因此，需要建立更加完善的培训机制，不仅要注重对营销员业务技能的培训（营销培训和产品培训等），同时也要注重对营销员价值观、个人素养和视野等综合能力的培养与发展，促进人的全面成长和进步。
（二）优化目标设定，长期激励与短期激励并重，规避道德风险
针对激励机制带来的道德问题，寿险企业必须给予足够的重视，切实将道德风险纳入到管理体系中。对于夸大效果、隐瞒条款等违反基本职业道德的短期行为，首先要优化目标设定，根据员工基本情况设定合理的任务目标，避免因目标设定过高而诱发营销员的短期行为，降低引发道德风险行为的诱导因素。其次，要通过优化激励引导措施的方式避免大量属于道德风险的行为出现，将原先偏重的短期激励形式转向为长短期激励并重，逐步尝试职员制、营销员持股制或合伙人制等举措，强化主人翁意识，将保险代理人的利益与公司的长期利益更加紧密的结合起来，规避道德风险。
（三）教育、监督、约束与激励并进
解决保险营销员的道德风险问题，还应将教育、监督、约束惩戒与激励机制结合起来。通过教育提高道德意识、风险意识和长线思维意识，通过强化监督机制来抑制侥幸心理，通过约束惩戒机制来震慑短期负面行为，通过激励机制引导正向行为。在确保激活生产力的前提下有效管控道德风险。
（四）加强基础福利保障
在激励机制的实际制定过程中，需要充分考虑员工基本保障需求，化解基层营销员的社会地位边缘感，在满足营销员基本保障需求的基础上，辅以多元化的激励手段。同事，进一步平衡固定薪酬-佣金-企业成本三者的关系，构建关爱诚信、公平竞争的企业激励和保障体系。
结束语：
寿险公司是提供金融服务的企业，具有其独特的经营模式和组织发展模式，针对寿险公司的基本情况，需要科学制定、灵活运用适宜的激励机制，以推动寿险公司的业务发展和价值实现。
（1）寿险公司的营销激励机制是增强寿险营销员展业活力，推动寿险公司快速健康发展的重要策略之一。
（2）寿险公司的典型激励机制主要包括佣金激励机制、竞赛激励机制、晋升激励机制和荣誉激励机制，这些机制的实践对寿险公司的快速发展发挥重要作用，但也存在一定不足，制约了激励效果。针对这些问题，应通过加强人的全面培养、平衡长短期激励利益等方式予以弥补完善，促进寿险公司持续健康的发展。
参考文献：
[1]贾晔楠。保险企业人力资源管理中的激励机制分析[J].现代营销，(3).
网络安全技术分析与研究论文 篇二
网络安全技术分析与研究论文
摘要：“互联网+”是指以Internet为中心，将各种网络及服务连成一体化的信息化时代，从而达到万物互联的目的。针对“互联网+”的一体化、多样化及异构化等特征，文章从网络的不同层次提出了网络的安全问题，然后针对这些安全问题进行相关分析与研究并给出了相应安全建议。实践证明本文提出的相关观点对构建“互联网+”时代下的网络安全具有一定的应用价值。
关键词：互联网+；网络安全；网络体系结构
“互联网+”顾名思义是以互联网为中心所构成的一个信息化的世界[1-3]。例如，目前的在线支付、远程智能家具控制以及移动OA等，都是以Internet为中心而构建起来的信息化服务。自Internet以全球互联网络问世以来，其在计算机网络世界已经达到了无可替代的地位；人们所构建的网络若需与外界通信，则必需首先考虑是否连入“外网”，而这里的“外网”一般所指即为互联网；另外，特别是跨区域甚至是跨国企业，若要将各子公司的信息化构成一个内网，假设在没有互联网的情况下，该企业必须专线架构基础设施来完成，而现在企业只需借助互联网基础设施采用相关安全技术和隧道技术等就可以实现它。随着物联网技术和移动互联网技术的飞速发展，“互联网+”中“+”的含义越来越明显，使得人类真正进入信息化时代，从而使得各项生活活动都以互联网为中心而完成，诸如上述在线支付等。“互联网+”的时代改变了人们的生活方式，使得人们的生活越来越便利，同时，它也给人们带来相关安全隐患，在这个时代下的网络安全问题显得越来越重要[4-5]。这具体表现在，网络的一体化使得网络安全问题以互联网为中心而衍生开来；网络的多样化和异构化使得网络安全问题也变得复杂和多样化。例如，在移动互联网发展的今天，人们都以智能终端移动设备连入互联网进行相关活动，这就使得网络的管理变得复杂而困难。为解决“互联网+”时代下的网络安全问题，本文首先分析其特征，然后引出用户的需求，再从网络安全的不同层次来进行分析，以提出解决相关安全问题的方案。
1“互联网+”的相关特征
“互联网+”的时代是一个信息化大统一的时代，它是以互联网为基本网络架构设施，采用不同种网络计算技术将人类的生活真正统一到信息化中去，具体有如下特征。
1.1以互联网为中心
“互联网+”是以Internet为基础网络架构，因此，它必然以互联网为中心而存在。例如，目前流行的智能家具远程控制就是首先采用无线传感器将各家具连成一个局域网络，然后通过该网络的网关收发数据并传入互联网；再次，在用户的智能终端设备启用相应的APP客户端，然后通过此客户端对智能家具进行控制。因此，互联网是数据传输的中心，其安全问题也必然是“互联网+”网络的关键点之一。Internet以TCP/IP协议簇为基础，由互联网层的IP协议将异种的各子网连成一个统一的互联网；另外，IP协议还负责将数据从一个网络路由到另一个网络，但IP只是尽力将数据进行传递，而对数据的可靠性传递不给予保证。因此，互联网通过TCP来实现端到端的可靠传输。
1.2用户需求的多样性
在当前的信息化时代，人们的各项活动都通过互联网来实现。例如，人们为实现工业生产的协同工作及信息化共享等需要网络服务；人们的日常生活活动，如在线办公、在线购物等也需要网络服务；再有，人们的基本生活需求，如智慧城市、智能家具、人工智能等相关产品都需要网络服务。
1.3万物互联的特征越来越明显
随着物联网技术从概念提出到现在的万物互联的实现，使得物联网的概念不再局限于一个实物相连概念，而上升到一个哲学上的高度；即万物互联使得信息化时代的中心即为信息，而信息相连的中心则为互联网。目前的大数据、物联网及云计算等网络计算的发展使得万物互联成为现实。
1.4移动互联网技术解决了终端网络接入的最后束缚
移动智能终端的飞速发展使得连入网络的最后束缚得到了解决，目前，人们可以通过智能手机等智能终端便捷地接入互联网而进行各项活动，特别是在线支付宝或微信支付，使得我国在支付方式上走在了世界的前列，从而改变了人们的生活方式。毫不夸张地说，移动互联网技术的实现使得信息化技术的普及成为现实。目前，没有任何计算机知识基础的人都能使用相关终端设备来获取信息而为工作、学习和生活服务。从上述“互联网+”信息时代的四大特征来看，目前，我们已经进入了一个统一化、多样化及异构化和复杂化的信息化时代，从而使得各行各业都离不开信息化技术；在这个大背景下，网络的安全问题也必然成为一个不可忽视的问题。例如，如果人们在进行在线支付时，没有相关安全保证，试问，还有谁愿意使用这样的支付方式。当然，随着网络的发展，网络的安全问题也得到了相应的保证。在下一小节，笔者将分析说明目前网络安全技术发展的相关现状及挑战，并给出相关解决方案。
2“互联网+”时代下的网络安全技术
由于“互联网+”的信息化时代人们对信息的依赖已经到达了如依赖水和电的程度，因此，网络信息的安全问题也必然成为人们最关心的问题之一。在本小节，笔者从数据安全、网络安全及“互联网+”的相关特征下的安全问题等方面来分析“互联网+”下的安全问题。
2.1数据安全
数据是信息的表现形式，计算机处理的数据是以二进制表示的机器编码，不管是文本、声音还是图像、动画等，最终都以二进制数据编码后由计算机存储或处理。因此，二进制数据的安全问题必然是网络安全中最基本的安全问题之一。为了实现数据的安全，人们一般采用密码技术与计算机结合而形成现代密码技术来完成此任务。所谓密码技术，即将数据通过相关技术手段使之成为不可识别的内容，若合法用户则需将这些不可识别的内容还原为原有数据后才能使用，而这些过程中需要的一项关键因素即为密钥。采用密码技术可从数据的底层保证数据机密性、完整性和可用性。
2.2网络安全
“互联网+”下的。网络安全即为互联网的安全，目前，在Internet网络的各个层次都建立起了相应的安全机制。在互联网层的IP协议的基础之上，采用了IPSec协议来实现IP层的安全；在传输层，运用了SSL和TLS等协议来实现端到端的网络安全；在应用层，各应用协议也有相应的安全协议相支撑，例如超文本传输协议即有HTTPS来实现万维网的应用安全。
2.3子网层安全
在互联网的分层网络体系结构中，子网层位于网络的最底层，主要表现为各物理网络的构成。目前在“互联网+”的网络时代，子网层的多样性、异构性和复杂性使得万物互联的信息化时代成为现实。同样也因为子网层的这些特性，使得其安全问题变得更为复杂。首先，现在连入互联网络的物理网络不再是单一的有线局域网络，它可以是有线局域网、无线局域网，也可以是以任何形式的智能物理设备组成的自组织网络；其次，移动通信技术和无线网络技术使得各种不同物理设备随意自组织加入互联网成为现实。因此，从子网层入手来解决安全问题，已经是“互联网+”时代下的重要网络安全问题之一。
3“互联网+”时代下的网络安全的几点建议
网络安全的相关问题从TCP/IP协议簇的上层结构来看，已经拥有很成熟的网络安全技术，这是因为随着互联网的发展，人们为了满足其安全需求，其安全技术的发展也日趋成熟。而随着移动通信技术和无线技术的不断发展，使得移动互联网技术成为“互联网+”时代的前动力。因此，终端用户从其子网层随意自组织进入互联网络，这使得其安全问题越来越严峻。下面笔者针对“互联网+”的相关特征，从子网层入手，提出几点与“互联网+”网络安全相关的建议。
3.1接入网安全
在底层终端用户连入互联网之前，必须选择相关接入网络来进入互联网。例如，可能通过有线将设备连入物理网络，也可以通过无线局域网或移动流量数据等连入网络。为保证接入网的安全，从网络的角度而言，要阻止不法用户接入网络最好的办法就是进行相应的身份认证，例如，在无线局域网络中就有WEP和WPA等相关协议来完成相关认证。另外，从用户的角度而言，不随意连入来历不明的网络热点，以使自己不暴露在不法人员的网络中而得到相应安全保护。
3.2加强终端用户安全意识
用户终端一旦连入互联网后，网络数据的表现形式及传输方式即不为其所知和所关心；此外，用户也因没有专业的网络知识而无法解决网络下层数据处理问题。因此，网络的底层对终端用户而言都是透明的，从而使得用户也不需要去关心下层安全问题，把这些问题都交给网络安全机制去处理。而对于终端用户主要是针对网络应用方面的安全需自身处理，使得网络信息用户的层次是安全的，这需要用户增强安全意识且制定相应安全策略。
3.3用户安全策略
“互联网+”时代下，信息的使用者网络终端用户需制定相应安全策略以确保自身的信息安全，笔者依据“互联网+”的特性提出如下安全策略。（1）口令安全。用户在进行网络应用时，一般都采用口令进行身份认证，因此，口令的安全即为用户网络安全的第一要素。（2）访问安全。用户在运用“互联网+”获取信息时，访问的安全尤为重要，用户应不随意访问来历不明的信息系统。（3）支付安全。用户在运用网络在线支付时，不可采用“一篮子工程”，即为了支付的便捷将各支付系统与网上银行随意绑定；可采用“即存即用”原则来确保将损失降到最低，即需要支付多少，提前存入多少资金，即使账号有失也不会带来太大损失。（4）个人隐私信息安全。用户不可随意将个人隐私信息暴露在各信息系统，应采用相关安全机制来保护个人隐私信息。（5）防网络陷阱安全。在信息一体化的时代，不法分子也通过信息手段来制造网络陷阱骗取财物，例如黑网贷、等，其实防网络陷阱只需自身安全意识强且不贪小便宜即可防范此安全问题。
4结语
本文首先阐述了“互联网+”时代的基本特征，然后从网络的各个层次分析了网络安全机制，最后从用户接入网络和用户终端层面上重点阐述在信息一体化时代下网络安全的相关建议。下一步的工作是将相关安全策略具体化以形成网络安全模型。
[参考文献]
[1]肖宏，马彪。“互联网+”时代学术期刊的作用及发展前景[J].中国科技期刊研究，（10）：1046-1053.
[2]赵若瑜。“互联网+”电子信息技术发展研究[J].科技与创新，（1）：151-152.
[3]欧阳日辉。从“+互联网”到“互联网+”—技术革命如何孕育新型经济社会形态[J].人民论坛（学术前沿），2015（10）：25-38.
[4]田铁红，张伟，石春达，等。“互联网+”环境下的网络平台信息安全[J].信息通信技术，（6）：5-10.
[5]宁家骏。推进“互联网+”离不开“互联网+”安全[N].中国建设报，2015-08-12（007）.
互联网+ 食品营销研究分析论文 篇三
互联网+ 食品营销研究分析论文
1 网络营销的概念
对于网络营销有很多的说法，有的人提出网络营销是企业在互联网上，通过网络媒体的信息平台进行低成本营销，营销的目标可以直接的针对目标客户，有的人认为网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，企业主要是以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段进行营销活动的总称。对于网络营销概念比较全面的描述是以互联网为媒体，企业通过创造客户价值、提高客户满意度来实现盈利的目标，建立有积极影响力的商务式促进市场环境发展，对于网络营销活动可以包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等。
与过去的营销方式相比较，网络营销具有很多的优势，其中有目标客户群针对性很强，节省很多的销售成本、方便统计客户资料、选出形式很多、销售的限制比较低、便于客户感觉商品与服务。可以分析消费者的信息，来确定消费的客户群体，再进行有针对性的网络营销，网络的营销体系就相当于在网上创立了无数的经销商和业务代表，这些经销商不不需要房租和薪水的，大量的节约了成本。网络营销是不会受到地区限制的，在互联网上可以结合文字、声音、影像、图片及视频来全面的展示出产品，有利于客户感受商品和服务。
2 食品行业网络营销的发展趋势
2.1 网络营销将逐渐成为食品行业的主体营销方式
随着互联网不断的发展，有越来越多的行业开始加入这个领域之中来，有很多的行业在网络上进行营销，使得网络营销在市场营销中所占比例越来越大，网络营销具有的特点有网络交易，网络交易分为招商联盟和在线销售，随着现在人们生活节奏越来越快，消费者喜欢方便性的食品，还有特色食品受到地域的限制，网络交易改变了这种情况，而且现在消费者具有非理性要求，食品特点具有时效性，食品涵盖的消费者群体比较广泛，使得食品网络营销迅速发展。食品消费人群十分的广泛，而且品牌很多，过去的传统营销中，不耗费大量的资金进行大规模的推广，就很难树立品牌形象。但是在网上可以通过文学、图像、视频、音乐等元素融为一体，使得网络购物更具有吸引力，网络宣传可以节约很大的人力成本、管理成本和资金成本。
2.2 食品行业将网络营销和传统营销结合起来应用
随着网络营销的发展，食品行业已经将网络营销与传统营销结合起来利用，形成了一种新的整合营销，给企业带来很多的利润，企业会在食品的外包装上注册自己公司的网站信息等，以便于网站的宣传，当食品进行促销的时候，可以对网站进行宣传，提高自己公司的。网络营销功能。但是由于网络营销确实具有安全的脆弱性，对一些高端的商品，有的消费者有亲眼所见的观念，在买高端产品的时候，传统的营销比网络营销有自主性，企业使用传统营销可以抓住一些消费者，可以给企业带来很多的利润。
2.3 食品行业将发展网络宣传新手段
网络宣传是网络营销中必不可少的，随着网络营销的普及，不断的有企业开始触及网络营销，导致网络营销竞争越来越强烈，这就需要企业不断的宣传，减少网络营销的竞争力，除了使用过去品牌网络广告投放营销宣传以外，还可以使用网络新闻传播、论坛推广、电子杂志等。
2.4 注重专业人才的培养
现在食品网站在管理方面有很多的问题，食品企业没有意识到网络管理的重要性，不重视网站的管理，使得客户无法更好地了解网站，网站的信息无法得到有效的宣传，没有专业的人才进行管理，就会导致失去很多潜在的客户，尤其是网络营销，具有超时空的运作特点，使得懂网络技术又懂营销知识的人才来处理网络营销中遇到各种问题，现在的企业运行网络营销活动的人才要有一定的网络技术基础知识，但是由于营销和管理方面有很多的不足，由于管理人员缺少营销和管理方面的知识，人才的短缺已经阻碍了网络营销发展的重要因素，所以对网络营销管理人员进行培训，这会直接影响到企业网络营销的绩效。
3 食品行业发展网络营销的策略及建议
3.1 强化网络营销意识
只有提高网络营销意识，才能使食品推广的更好，想要改变这种情况，首先就要改变对网络营销意识误区，不可以只是在网络营销建立网站，这样是不能更好地获得有效食品产品的信息更不能得到客户的反馈信息，也得不到客户的需求，对于网站的建立要以客户为中心，不断的丰富网站的内容，不断的更新相关的内容。还应不断的提高网络营销人员的综合素质，以便于加快企业信息化建设。
3.2 采取有效的网络营销推广方式
只有提高在网上的知名度，才可以进行更好地推广，所以应创新推广手段，不断吸引更多的消费者，就可以为企业创造更大的利润，过去的推广方式中已经不能满足现在的网络营销，所以应该以更多的方式推广，比如说邮件营销、互联网调查等，借助着网络社区进行推广，企业可以有更好的竞争力。
3.3 加强网站功能建设
对于消费者在浏览网站的时候希望可以看到更多更具体的产品内容及公司的介绍，所以食品营销的网站应增加会员优惠制度，加强与客户的沟通互动，可以使得网络营销有相应的利润收入，现在的营销应该满足客户需求的同时更加关注客户的期望，使得消费者的购物过程变得更加的轻松。为了企业可以更好地发展，并且采用网络分销的模式，可以招代理商、批发商，为企业的发展更加有力。将先进的计算机应用技术与优化的管理方法相结合，对客户进行系统的研究，建立完善的档案，并且不断的挖掘客户的潜力，开拓企业的市场。还应该加强对网络营销专业人才进行综合素质培训，培养出更多的网络营销人才。
结束语
随着网络化的不断发展，给食品营销带来了很大的商机，相应的企业也得到了巨大的利润，但是食品行业网站的发展网络营销的时候还存在着很多的问题，这些问题会对食品营销带来很多的困扰，如果相应的食品营销企业无法认识到这些问题，不解决这些问题，食品的网络营销就会受到很大的制约，只有不断的发展网络营销，才能满足消费者的需求，这样会给食品营销企业带来很大的利润，最终促进企业的进一步发展。
公司营销策略研究论文 篇四
关于公司营销策略研究论文
一、公司概述
环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。
二、营销策略
1.销售策略和目标
环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。
2.价格策略
（1）撇脂定价
环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。
（2）兼顾成本定价
采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
（3）基于市场的定价
由于作为世界领先的'微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。
3.网络推广策略
以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。
（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）
建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。
除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。
（2）利用网站记录增加知名度
任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。
（3）利用邮箱的邮件群发
通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。
4.传统推广策略
（1）利用媒体作为介质的宣传推广
电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。
（2）小费用方式宣传
利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。
（3）借助权威力量，关注公益活动
大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。
5.自有销售队伍推广策略
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：
（1）大中型企业的推销
对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。
（2）小型企业的推销
对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。
海南省酒店员工激励机制分析与研究论文 篇五
海南省酒店员工激励机制分析与研究论文
摘 要：目前我国酒店行业竞争十分激励，呈现白热化状态。海南省由于其地理位置优势以及丰富的旅游资源，酒店产业的发展也十分发达，竞争尤其激烈。在这种状况下，为了提高竞争力，海南酒店建立健全机制体系是十分必要的，对员工激励机制的完善是其中一项十分重要的内容。本文首先论述了酒店员工激励机制的内涵，继而分析了海南酒店员工激励机制的现状和问题，最后本文针对这些问题提出了具体的解决措施。
关键词：酒店员工；激励机制；海南
1.酒店员工激励机制的内涵
激励，指的是组织使用一些外部诱因，比如适当的工作环境和外部奖酬形式等来激发员工的积极性与创造性，以特定的行为规范以及惩罚性措施，依靠信息沟通，来激发、保持、引导以及规范组织成员的语言和行为，使组织成员产生一种内在的动力，向预定目标奋进的心理过程。使组织成员自觉自愿地开展工作，并实现良好绩效，以此促进组织及其成员系统活动目标的实现[1]。
酒店员工激励有着十分丰富的内涵，包括酒店通过合理的奖酬、晋升以及优化工作环境等形式来激发员工的工作积极性，并采用一定的惩罚措施以及规章制度来规范酒店员工的语言和行为，使他们自觉朝酒店全局目标靠拢，并实现自我价值的过程。
2.海南酒店员工激励机制的现状和问题
2.1酒店缺乏人才竞争意识
当前，海南省一些酒店缺乏人才竞争意识，这就导致了在人才竞争日益激励的当今时代，忽视了员工激励的重要性，从而导致酒店人才不断流失，使酒店失去活力，变成无源之水。人才是一个企业的竞争力中最具有活力的因素，任何一个企业缺乏人才都不可能具备强大的市场竞争力[2]。
2.2酒店激励机制缺乏科学性
目前，海南省酒店的激励机制普遍缺乏科学性，这主要表现在：未能制定清晰的适合酒店实际情况与发展水平的业绩考评标准，员工的工作绩效没有办法进行精确的衡量，很难做到奖罚分明。同时，激励措施不合理。对激励措施的效果并未进行科学分析就着手实施了。有些措施自相矛盾，有些措施脱离实际，在具体执行上都比较困难，更不用说发挥出强大的激励作用了。激励措施的操作性普遍不强，没有与酒店实际状况相结合的激励措施和奖惩程序。
2.3酒店激励机制不够系统
激励机制是分配制度、人事制度、奖惩办法、考评制度以及思想政治工作等多个层面的综合管理工作。从实践的角度可以知道，不论采取什么机制都不可能包罗万象。要使酒店激励机制全面、长期地发挥作用，必须是采用多种方式相互促进、相互作用、相互补充。但是目前很多海南酒店在制定员工激励机制的时候缺乏系统考虑，只关注改革分配制度，并且改革运作也不彻底，所以很难彻底激发员工的积极性[3]。
2.4酒店缺乏有效的个体激励机制
在生存权利得到满足的情况下，酒店员工一般还有个体发展的需要。他们期望得到领导的赏识与重用，受到他人的。尊重和认可，获得学习与发展的机会，得到情感上的满足或者释放等。但是当前海南省酒店普遍缺乏有效的个体激励机制：一方面，大部分酒店过份依靠管理制度与程序来对员工任务的完成情况进行约束，甚至增加劳动时间而不加报酬，这就降低了员工的工作积极性；另一方面，在激励手段上，海南省酒店往往只注重员工的物质激励，忽视精神激励[4]。
3.建立酒店激励机制措施的对策
3.1及时、充分、准确了解员工的需求
激励是以人们各种需求的存在为基础的，离开了对酒店员工的各种需求来谈激励，是不可能实现的空中楼阁。海南省酒店员工的需求是有层次的、多样的、潜在的、动态的，这就决定了海南省酒店在设计以及完善员工激励措施的时候，应该准确、及时、充分地了解员工的各种需求，以员工的主要合理需求作为酒店员工激励机制设定的主要依据。这样就能够做到有章可循，实现良好的员工激励效果[5]。
3.2建立以经济利益为核心、措施多样化的激励机制
物质奖励是企业激励的一种主要方式，也是当前海南酒店业内使用得最为广泛的一种激励方式。应该将同一级别员工的工资依照不同档次分开，为了获得高档次的工资待遇，员工会努力工作，不断提高绩效。对能够提出有效建议并在技术上进行有效革新的员工应该给予相应的物质奖励，进而激励酒店员工工作的积极性与创造性，促进酒店经营管理上的不断创新。
3.3为员工进行职业生涯规划
海南省酒店中的每一位员工都有着自己独特的思想与需要以及对酒店以及工作内容、方式上的要求，如果酒店能够多从员工的角度思考问题，在一定程度上满足他们的正当合理需求，员工也就会投桃报李地为酒店服务。酒店管理人员应该为员工设计职业发展规划，特别是对高素质人才的发展应该有一套比较明确的规划方案，使员工可以看到自己的发展目标与方向。海南省酒店应该健全人才培养的相关机制，为员工提供专业知识以及综合知识的学习机会，使员工能够有一种强烈的归属感，进而更好地为酒店服务[6]。
3.4创建适合酒店特点的企业文化
酒店应该进行长期的内部建设，满足员工的相关需要，才可以调动员工的积极性与创造性。这种内部建设应该是纵向与横向全覆盖、全方位的内文化建设。企业管理从某种意义上说就是利用特定的企业文化来管理人、塑造人，酒店文化是酒店管理中一个十分有效的运行机制。酒店应该构建员工普遍认同的可行文化，凝聚酒店员工的精神力量，为酒店的高效运转和长效发展奠定坚实的基础。在优秀的酒店文化氛围中，员工更容易发挥出自身的最大潜能，为酒店的发展创造更高的价值。
4.结语
总而言之，海南省酒店员工激励制度的不断完善必然会有力地调动员工的积极性与创造性，而酒店员工的积极性以及创造性是酒店在市场竞争中生存和发展的核心要素，同时酒店的综合实力也会得到有效提高。酒店对员工激励机制的重视也展现了对人才的高度重视，只有将激励机制运用到酒店管理工作的实际中，不断建立健全完善、开放、符合员工需求的激励机制，海南省酒店才能够在激烈的市场竞争中生存和立足，并不断发展壮大。
参考文献：
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［5］刘员链。海南酒店员工激励机制创新研究[J].管理学家，(3)。
［6］王立文。论我国酒店员工激励机制[J].市场周刊，2010(5)。
寿险公司客户服务理论与实践论文 篇六
有关寿险公司客户服务理论与实践论文
二十世纪80年代以来，企业所处的商业环境发生了剧烈的变化，人们开始认真思考客户服务的实质，意识到客户服务不再是局部的，不再只是销售人员或服务人员关心的，也不仅仅停留在微笑服务的层而上，而应成为企业管理的核心。这标志养企业从“微笑服务”开始走向客户关系管理(CRM)，也预示养“以客户为中心”时代的真正来临。然而，从实践上看，尽管客户关系管理在全球企业界得到了越来越广泛的应用，但是在一些企业取得成功的同时，也有不少失败的案例，究其原因，许多失败的企业并未掌握“以客户为中心”思想的精髓，对CRM简单地理解为技术软件或设备，没有把与客户建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。
一、客户关系管理的基本内涵
客户价值以及客户生命周期是CRM的核心内容。认识到这一点的企业顺理成章的将将客户服务从客户关系管理阶段发展到客户价值管理的阶段。将客户视作企业资产的理念，是客户价值管理的核心内容。在这样的理念下，客户服务就不再是简单的向客户提供服务，其目的也不再仅仅是为了吸引客户、留住客户，其最终的目标则是公司价值的提升。与实物资产不同，客户资产不能变卖也不能转让，甚至不能在企业财务报表中体现。要想让客户资产真正为企业带来利润，从而提升公司价值，客户服务是实现将企业盈利的手段。信息技术的发展、互联网的普及，赋予了客户服务更多的内涵。比如：通过对客户价值的分析，对客户进行分类管理并提供差异化的客户服务；围绕客户满意度、客户忠诚度，留住老客户并吸引新客户；通过呼叫中心、互联网平台，不断增客户接触点，并借助电子商务、客户关系管理提供一对一的营销策略，客户价值管理为客户服务提供了一个全新的视角，沿养这样一个思路，可以将客户服务与企业价值的提升联系起来，客户服务的价值将充分显现 。
二、寿险公司客户服务的重要性
近年来，寿险市场竞争日益激烈越来越激烈。一方而，保险主体数量急剧增加，大量外资保险公司进入国内市场，中小民营保险公司发展迅猛；另一方而，寿险产品同质化倾向严重，市场细分化程度不高，产品之间缺乏替代性，导致市场竞争激烈，甚至引发恶性价格竞争。两败俱伤的竞争恶果促使越来越多的保险公司转变经营观念，“以服务客户为中心”的理念开始广泛传播，保险公司纷纷通过建立自己的客户服务管理系统来拉近与客户的关系，通过加强与客户的沟通、为客户提供良好的服务来确立和提高公司的竞争优势。
客户服务己经不在仅仅是向客户提供售后服务和简单地解决某种客户需要。客户服务新的使命就是要将客户资源当作企业一项重要的资产来运作和经营，充分发挥客户资源的作用，尤其是客户关系在经营中的作用，变单个客户的经营为以个体客户为中心的人脉关系网络的经营，使个体客户的价值上升为群体客户的价值，放大利用，放大经营，形成资产规模利用效应。在客户价值的提升过程中，客户服务是手段，实现公司价值才是客户服务的最终目的寿险公司的客户服务管理是在掌握客户信息的基础上，通过分析客户价值，对客户进行分类管理，向客户提供差异化的服务；通过全而优质的客户服务提高客户满意度、客户忠诚度，保持较高的客户续保率，实现对客户资源的控制，不断提升客户的价值，实现对客户资源的有效开发与利用。进而让客户资源真正成为企业的资产，为企业创造利润，从而提升公司价值，并使之最大化 。
三、寿险公司客户服务战略
越来越多的保险公司开始意识到“完整的客户服务”的概念，客户对于保险公司的印象，来自机场里设计精美的广告，来自积极拜访的展业员或代理人，来自被保险人出险后报案时听到座席生那甜美的语音，来自营业厅柜而人员的热心服务，来自业务员或电话客户服务代表贴心的续保提醒服务。总之，在客户与保险公司提供的售前、售中、售后服务中的。任何环节上，不论哪个部门的员工，对客户而高，其服务好坏直接影响到客户对保险公司整体服务质量的满意度。因此，客户服务是保险公司每个部门中的每个员工、甚至协作单位，都必须共同承担的责任与工作，即是全员、全过程、全方位的服务，客户服务工作无法由哪一个部门单独承担，保险公司或者协作单位里任何一个员工的举动，都可能对客户的满意与否造成决定性影响 在“以客户为中心”理念的指引下，保险公司就必须强调经营管理决策、业务流程与人力资源管理都要以客户为中心，并把有关客户服务的工作责任具体落实到保险公司的每一个单位及个人，将每个员工的工作绩效考核与客户服务质量、客户满意度的提升发生关联，通过提升客户服务质量与客户满意度，提高客户的忠诚度与贡献度，从而创造出企业的最佳效益。
改善客户服务是一项需要长期努力的工作，完整的客户服务更是保险公司提升竞争力，客户对各家保险公司满意度徘徊不前的症结就在于，保险公司没有构建起符合上述三要素的完整的客户服务。备感欣慰的是，国内己有领先的保险公司开始觉醒，分别从改善硬件与提升人员素质等各方而养手，并在组织和作业流程上按市场规律进行适当调整，逐步架构起满足三要素需求的完整的客户服务体系。
四、寿险公司客户服务实践
(一)寿险客户服务的特点
作为寿险产品与一般商品相比有其特殊性，因此客户服务更有自身鲜明的特点。具体体现为：
1.寿险事后兑现承诺。寿险产品的“盈利后滞”特点，决定寿险产品承诺的兑现是由后期服务环节来实现的，即从自身经营与盈利的角度来分析，寿险公司亦必须提供连续不中断的优质服务，维护好客户资源，直到保单产生盈利，否则公司不仅无法盈利，甚至会由于前期的大量投入而导致万损，可持续发展即完全没有依据
2.客户服务需求多样性和复杂性寿险合同是以人的生命或身体为标的的合同，生命和身体的不确定性决定f客户状态的多样J胜，客户状态的多样性也决定了客户对保险需求的多样性。同时人群多样性也决定了客户性格的多样性，性格的多样性亦导致客户对于服务需求选择的多样性。寿险客户服务而对的客户问题，频率和复杂程度要远远大于一般行业。
3.无形产品与有形服务的关联性寿险产品不是一个可以感觉和触摸的有形产品，它是一种用契约形式约定的风险转移的法律行为，因此普通客户在产品销售之前和销售之后尚未履行约定给付之前，是无法了解和确知寿险产品的质量与真实功能的，因此它的销售与售后服务完全须依赖公司和业务员的服务，用服务使寿险产品显性化，使客户通过持续不断地服务加深的产品的印象，了解产品的功能，因此寿险的产品与服务的关联性比之一般产品更为密切与不可分割
(二)寿险客户服务的主要内容
为了贯彻“以客户为中心”的经营理念，寿险公司必须通过信息技术的应用，对业务流程和服务流程进行再造，将客户数据、管理制度、流程、标准的制定与监控、考核等职能向上集中，实行专业化管理，而将寿险公司的保全、续期收费、咨询投诉等服务项目向下延伸，使服务能更贴近客户，实现“管理向上集中、服务向下延伸”的目标。
从公司提供服务的内容上看，寿险公司的客户服务可以分为核心内容服务与附加价值服务。核心内容服务是指保险公司对客户履行合同约定的职责，如续期收费、保全、理赔等服务内容。附加价值服务是指保险公司为赢得客户，提高公司产品的竞争力而开展的在合同约定职责之外的服务项目，如处理客户的投诉、急难救助、生日祝福等。
企业营销人员激励机制的分析以及对策论文 篇七
企业营销人员激励机制的分析以及对策论文
论文关键词：营销人员激励薪酬
论文摘要：激励一直是人力资源管理研究的主要问题，科学有效的激励机制对于提高员工满意度，增加企业竞争力具有重要作用。本文从营销人员现行激励机制出发，分析了现行激励机制存在的问题及成因，针对营销这一特殊职业的激励机制进行了设计。
激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，以及改进营销人员激励机制的必要性。
一、企业营销人员现行激励手段
一是物质激励为主，缺乏精神激励。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会有更高层次的需求出现，并且只有在需求满足后，才会产生激励，对于企业的营销人员，目前处于供不应求状态，因此企业采取各种方式、手段争夺营销人才，最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。但对于营销人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要企业为其搭建发展的舞台。
二是短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施。欺诈行为在经营领域并不罕见，尤其中国发展的现阶段，处于体制转变的复杂时期，机会主义充斥各个领域，当然也包括营销领域，缺乏诚信是商业领域的通病。这样的市场生态环境造成了营销人员的短期行为。虽然国内有些企业实行年薪制或员工持股制度等激励机制，试图建立企业的长期激励机制，但效果并不十分理想。究其原因年薪制未能与股权激励有效结合，员工持股操作有一定的复杂性，并且国内大多数企业也未认识到员工持股所产生的长期激励作用，因此真正实行员工持股(EmployeeStockOwnership)的企业很少，缺乏了股权激励的长期激励作用，即使企业实行年薪制，也会产生因追逐高额利润而大肆窜货、盲目承诺、不考虑企业长期利益而影响公司整体营销政策的短期行为。
二、企业营销人员激励不足的原因分析
一是中国传统思想的影响。思想具有传承性，中国几千年的封建制度和农业思想虽然随着新中国的成立已由最先进、最伟大的马列主义所取代，但其最本质的“论资排辈”、“官本位”、“不患寡而患不均”等思想依然存在并潜移默化地主导着部分人的思想，使现代激励机制很难发挥作用。
“大锅饭”、“官本位”在市场经济条件下依然存在于大多数企业中。传统中薪酬往往是个人在组织中行政地位或行政等级的物质体现。现在，有些企业推崇的所谓“一岗一薪”其实质也是根据岗位本身的价值来确定员工的薪酬待遇，而忽略了不同的员工在同样的岗位上所达到的实际绩效差异。因此员工要想增加收入，必须升到更高职位上。
二是现代薪酬管理理念、方法与技术导入不足。就中国目前的营销环境，可以说营销理念可与世界发达国家相比，但营销行为与营销理念严重背离。中国营销人员思维方式和行为模式是中国长期投机市场磨砺的产物，注重投机而非凭能力比拼，员工较低的素质同先进的营销理念不同步，理念不能指导行为，激励机制自然不能充分发挥作用。
与此同时，因为社会缺乏行之有效的评价机制和约束机制，因此未能形成企业和营销人员共同认可并自觉遵守的行为准则。因此营销人员频繁变换公司，公司也不尽心为员工提供发展机会、为员工规划职业生涯，最终难以形成双赢局面。
三、企业营销人员激励机制设计
1.建立合理的营销人员薪酬制度。对于大多数企业，用高薪吸引营销人才已使企业工资结构线出现偏离，以致公司的薪酬政策不能体现科学合理性。对于企业首先应确定本企业在行为中的地位，在参考本地区经济水平和发展状况的基础上制订本公司的工资结构线，依据工作岗位及其创造价值的大小支付工资。薪酬的制订要兼顾长期激励和短期激励相结合的原则，薪酬设计可根据企业所处的成长阶段选择相应策略。处于迅速发展阶段的企业可采用高弹性模式，以高奖金促发展；处于正常发展或成熟阶段的企业要增加持股比例，保证企业稳定发展。因此薪酬设计可包括基本薪资、业务奖金、员工持股、保险和福利几部分，根据企业发展阶段调整各部分比例，实现短期激励与长期激励的有机结合。
2.制定员工的多通道职业生涯发展规划。社会上有些人认为营销并非正式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。营销人员的成长对企业的发展具有促进作用。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解员工的个人需求和职业发展意愿，为其制定科学合理的职业生涯发展规划，并提供适合营销人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。利用职业生涯管理理念和方法实施管理，不失为实现营销人员和企业共同目标的`一条捷径。
3.加大人力资本的投入。知识经济时代，知识的积累必然导致人力资本专用性增强，客观上也将企业和个人联结为利益共同体。国际许多著名企业特别注重员工软技能的培训，即对员实施企业文化与企业相关内容的培训，而这些知识和技能会随着员工离开企业、环境发生变化而尚失。对于营销人员来说，他们本身也不愿意离开企业，因为自己积累的关于该企业的专用知识将随着自己的离开而失去价值，对营销人员是一损失。同时，营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加企业成本，也会带来业务直接和潜在的损失。因此加强对营销人员的管理，加大对营销人员培训的投入，提高他们的满意度，是企业应重点考虑问题之一。根据二。八定律我们知道，在企业中往往20%的人创造了80%的效益，这20%的人就是我们称为企业核心人才的人，这当然也包括营销人员，因此在企业资源方面向这部分人适当倾斜也是正常做法，符合优质优价理论。
4.构建积极向上的文化，加大情感投入。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来体现，如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的安全性等，都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的，它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。有些公司虽然形成了企业文化，但并未很好的传播，使公司文化没能深入分公司或子公司，因此存在下属公司文化与总公司文化不一致现象。还有公司因对营销职业的非正确理解，认为营销工作非正式性和短期性，因此不注意对营销人员进行企业文化的灌输和培养。我们知道，企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输，可使企业形成强大的凝聚力和向心力，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，达到文化营销的目的。
有效的激励机制是吸引、留住人才的必要条件，它对于企业在竞争激励、变化迅速的全球市场定位中立于不败之地至关重要。企业应在充分考虑营销人员特性的基础上制定科学合理的个性激励机制，尽最大努力迎合员工需求，提高营销人员满意度，调整员工行为，使员工发展目标与企业战略目标相吻合，在实现企业目标的同时，最大限度地实现员工价值。
参考文献
[1]张体勤。知识团队的绩效管理[M].北京：科学出版社，.48-52.
[2]张一驰等。策略性股票期权激励设计[J].中国人力资源开发，4:26-28.
[3]周昌伟，孙厚权。浅谈企业对营销人员的激励与控制[J].市场营销，2:77-79.
浅谈一起的词性研究与分析论文 篇八
浅谈一起的词性研究与分析论文
一、以往的研究
对于“一起”是何词性这一问题，历来汉语研究多有争议。赵元任( 1979) 在论述汉语词类时只是指出“一起”是副词，而这又不符合他对处所词的定义。吕叔湘等( 1980) 把“一起”归为兼名词和副词两类。邢福义( 1981，1993) 也认为它是名词兼副词，并且认为在多数情况下“一起”是名词，有时是副词。陆俭明( 1999，2005) 则认为“一起”是副词，对于它们可以作“在”和“到”的宾语，看作是一种例外用法。张斌等( 2001) 的看法与吕叔湘等( 1980) 相同。刘月华等( 2005) 只说“一起”有副词用法，这样一来，就不符合她们界定的处所词的性质。而《现代汉语词典》( 第5 版)( 2005) 把“一起”看做名词兼副词。可以看出，上述对于“一起”的词性界定有三种意见： 一是明确指出“一起”兼属名词和副词； 一是只指明“一起”有副词用法； 一是承认“一起”是副词，但有例外用法。但是，即使都承认“一起”是副词，各家对它们属于副词里的哪一小类，看法也是不一样的。赵元任( 1979) 认为“一起”是方式副词。张谊生( 2000) 把它划入协同副词。李泉( 2004) 把“一起”看作是方式副词。刘月华等( 2005) 认为“一起”属于范围副词。从他们把“一起”和其他具体的副词归类情况看，协同副词指的就是范围副词。所以这个词在属于副词的小类上就是方式副词和范围副词的分歧。
我们知道，词类是汉语语法研究中不可回避的问题( 陆俭明，2013) ，但汉语的词类划分在汉语语法研究中是个老大难问题。即使定出了某些划分词类的标准，对于具体的一些词来说也不好确定应当属于哪一个词类。不过，我们可以尽可能地列出具体的一个词充当的句法成分以及它与别的词类的全部的结合情况，即分布情况。如此考察一个词，也许会发现它的某种属性，进而帮助我们判断它属于哪一类词。陆俭明( 2005) 指出：汉语词类之所以一直是一个老大难的问题，最根本的原因，还在于以往讨论汉语词类问题时，大家都只举些典型的`例子，而一直没有人真正面对现代汉语千千万万个词去一个一个地实际考察一下它们的使用情况。这样，大家都只是“纸上谈兵”。对于“一起”的副词用法大家都认可，但“一起”是否兼属名词，则看法不一。我们将在本文中考察“一起”的分布，分析它与别的词的结合情况，说明“一起”确实兼属名词和副词。
二、具体分析
对于“一起”与其他词具体结合的格式，吕叔湘等( 1980) 给出以下几种，尽管没有全部列出：
[名]同一个处所。
a) 用于“在，到”等少数动词后。这些年来，我们一直在～ | 他始终同群众在～| 我们到～ 不久，他又调走了
b) 动+ 在( 到) + 一起。
我们要团结在～ ，战斗在～ ，胜利在～ | 这些问题应当放在( 到) ～ 来考虑| 两件事碰到～ 了|它们两个谈不到～ ( 意见不和)
c) 在+ 一起+ 动。
我们俩在～ 工作| 我们几个在～ 住[副]表示在同一个地点或合在一处。前也常有“同，跟，和”组成的介词短语。我们～ 工作了八年| 他跟社员～ 劳动了三个月| 我不跟他～ 走| 明天我把词典和学习材料～ 带给你| 他曾经和解放军战士～ ，参加了抗震救灾工作我们把最后一种用法形式记为d) 。
但是吕叔湘等并没有指出“一起”可以修饰形容词和可以独用的情况。按照李泉( 2004) 和陆俭明( 1982，1983) 的分析，我们补充如下：
e) ～ 富| ～ 繁荣
f) 我们又不一起了| 我们都是一起的
g) A: ～ 吧？
B: ～ !
h) A: 你们～ 吗？
B: 没～。
以下我们来具体分析以上总结的“一起”的用法。
a) 、b) 和c) ，吕叔湘等认为是名词。对于a) ，我们同意“一起”的这种用法，“在”，“到”作为动词，是谓语中心，“一起”为名词作宾语。对于b) ，吕叔湘等的看法应当与邢福义( 1981，1993) 的看法相同，即认为“在，到”是介词，“在( 到) + 一起”构成介词短语作补语。
对于c) ，邢福义( 1981，1993) 明确指出，这种结构还是介词结构作状语。但c) 结构中的“在”我们都可以去掉而意思基本不变：
①我们俩～ 工作| 我们几个～ 住去掉之后我们不可能再把“一起”分析为名词，肯定认为“一起”是副词作状语。而按照邢福义的分析，这样引起的后果是如果说有“在”时，“一起”是名词，而没有“在”时，可以加上“在”的，“一起”还是名词，那么这种看法就太牵强，“一起”的词性就不大好说了，具体如何加“在”又有什么标准可依呢？
王还( 1957) 也认为“在一起”是介宾结构，但又认为“在一起”如放在动词之前，“在”可以省略：
②他们俩[在]一起住。
③我们都[在]一起学习。
又说在一些表示移动的动词之前，只用“一起”不能加“在”:
④我们一起到北京的
⑤你跟他一起去游泳吧( 但可以说“你跟他[在]一起游泳”)
⑥这本书一起拿走吧。
说“在”可以省略也犯了上面我们分析过的毛病。说在一些表示移动的动词之前，只用“一起”不能加“在”，那么这些“一些表示移动的动词”具体是指哪些呢？ 判断它们的标准恐怕也不好说清楚。
我们则认为“在”应分析为副词，“一起”也应分析为副词，二者连用都作状语。其实，“在”这个副词用在这儿强调的是时间性； 不用“在”，句子的表示时间性就弱了。d) 中的“一起”都是副词，其中有的例句可以加“在”，这样句子意义的表示时间性就强化了。我们知道“正在”表示的时间性比“在”更强，强调的现实性更强，我们可以把c) 中的“在”换成“正在”:
⑦我们俩正在一起工作| 我们几个正在一起住
这两个例句中“正在”强调了时间性，“一起”强调了空间性，二者也均为副词，修饰谓语动词。对于e) ，f ) ，g) ，h) 中的“一起”，当然是副词。“一起”作为副词，可以作谓语，谓语中心，用于带疑问词的问句和用于答句( 陆俭明， 1982，1983) 。
副词当中确实有一部分可以这样用的。
三、进一步讨论
虽然我们在第三部分具体分析了“一起”的词性，说明了“一起”可以作名词和副词； 但是赵元任( 1979) 认为处所词既然是体词，就具有体词一般所具有的功能，即做主语，做宾语，做修饰语。我们看到，“一起”可以做介词“在，到”的宾语，但不能做主语； 做修饰语是“一起”的副词功能。朱德熙( 1982) 和郭锐( 2002) 认为处所词是能做“在，到”的宾语并且能用“哪儿”“什么地方”“哪里”提问，用“这儿”“那儿”“这里”“那里”指代的体词。很显然，“一起”是不能用“哪儿”等提问，用“这儿”“这里”等指代的。
尽管“一起”并非是典型的处所词，但能做动词“在”和“到”的宾语，能作介词“在”和“到”的宾语，所以我们不得不承认“一起”是典型的副词而不是典型的处所词，它只是某种程度上的处所词。袁毓林( 1995) 认为属于同一词类的词有典型成员和非典型成员之别，可以通过典型成员的分布特征给词分类。依据原型理论的分析，“一起”就不是典型的处所词。
按照对兼类词的研究( 赵元任，1979; 吕叔湘， 1979; 朱德熙，1982; 陆俭明， 2005; 等等) ，兼类词是同音同义而词性不同的词。“一起”只有一个语音，两个义项都指向同一个处所即表示同一个处所和表示在同一个处所，只是词性不同，所以“一起”是一个兼类词。
我们在第一部分指出了“一起”在属于具体的副词小类是有分歧的。既有方式副词和范围副词的分歧。我们认为，把“一起”看作方式副词，是以动词为中心来说的，即“一起”是表示修饰的动词的行动行为方式的。这样分析是有道理的。
吕叔湘( 1987) 认为动词是句子的中心，核心，重心，别的成分都跟它挂钩。而把“一起”归入范围副词这一小类是从语义指向上来说的。张斌等( 2001) 概括“一起”的词义时就指出：
1. 表示几个主体共同产生某种行为。
教师和学生一起参加运动会| 他跟战士们一起投入了抗洪抢险的工作| 我不愿意和他一起玩桥牌
2. 表示把几个人或事物合起来做出总的安排或处置。
他把新结识的几个朋友一起请到家里做客| 老李将刚拿到的稿酬和奖金一起捐给了孤儿院| 清澈的河水把蓝天、白云、山岭、树木一起倒映在水中在第1 个义项所举的例子中，“一起”分别指向“教师和学生”，“他跟战士们”，“我”和“他”;第2 个义项所举的例子中，“一起”分别指向“几个朋友”，“稿酬和奖金”，“蓝天，白云，山岭，树木”这就是从语义指向上来分析的，这样分析也是有一定道理的。尽管“一起”是修饰动词，但由于有“一起”的句子会出现几个主体或要合起来做出总的安排或处置的几个人或事物，这样，在形式语法上比较明显，所以分析为范围副词更容易理解一些。
四、结论
以上我们分析了“一起”的词性问题，“一起”兼名词和副词，具体地说就是典型的副词和非典型的名词。这样分析的好处是能够解释“一起”与其他词的所有组合情况，既维护了副词的语法功能，又解决了和“在”“到”等词之间的关系问题，应该说是处理好了“一起”的词性问题。